بعيدا عن العقل
إستخدام الإنفعالات أثناء التفاوض
تفاصيل الكتاب
تأليف : روجر فيشر، دانييل شابيرونشر : دار نهضة مصر للطباعة والنشر
سنة النشر : 2008
نبذة عن موضوع الكتاب
في عالم المفاوضات، غالباً ما يتم التركيز على العوامل المنطقية والتحليلية مثل الأرقام، الحقائق، والبيانات. ومع ذلك، فإن النجاح في المفاوضات لا يعتمد فقط على العقلانية، بل يتطلب أيضاً فهماً عميقاً للجانب العاطفي للمشاركين فيها. كتاب "Beyond Reason: Using Emotions as You Negotiate" لمؤلفيه روجر فيشر ودانيل شيبست، يقدم منظوراً جديداً ومهمًا حول كيفية استخدام العواطف بشكل استراتيجي لتحقيق نتائج أفضل في المفاوضات.أهمية العواطف في المفاوضات
غالباً ما يتم اعتبار العواطف كعامل سلبي يمكن أن يؤدي إلى اتخاذ قرارات غير مدروسة أو انفعالية أثناء المفاوضات. لكن الحقيقة هي أن العواطف تلعب دورًا محوريًا في أي تفاعل بشري، بما في ذلك المفاوضات. عندما نتعامل مع البشر، فإننا لا نتعامل فقط مع أذهانهم، بل مع مشاعرهم أيضًا. إذا لم نفهم أو نعترف بوجود هذه المشاعر، فقد نواجه صعوبات في بناء الثقة أو تحقيق التوافق.العواطف يمكن أن تكون قوة دافعة إيجابية إذا تم التعامل معها بالشكل الصحيح. بدلاً من محاولة القضاء على العواطف أو تجاهلها، يمكن للمفاوضين الاستفunden بها كأداة لتعزيز الفهم المتبادل وبناء العلاقات.
النماذج الخمس للتفاعل العاطفي
في كتاب "Beyond Reason"، يقدم المؤلفان نموذجاً يحتوي على خمسة أنواع أساسية من التفاعلات العاطفية التي يجب على المفاوضين الانتباه إليها:الاحترام (Appreciation):
- الشعور بالتقدير هو أحد أهم العناصر التي يمكن أن تؤثر على نتيجة المفاوضات. عندما يشعر الشخص بأنه مقدر وأخذ بجدية، فإنه يكون أكثر استعدادًا للتعاون. لذلك، من المهم أن يظهر المفاوض احترامه لوجهات نظر الآخرين، حتى لو كان لا يتفق معها.
- العلاقة بين الأطراف المشاركة في المفاوضات يمكن أن تؤثر بشكل كبير على نجاحها. بناء علاقة قائمة على الثقة والانتماء يمكن أن يساعد في تخفيف التوترات وتيسير الوصول إلى حلول مشتركة.
- الجميع يرغبون في الشعور بأن لديهم السيطرة على حياتهم وقراراتهم. عند المفاوضة، من المهم السماح للأطراف الأخرى بالشعور بأن لديهم حرية الاختيار، مما يجعلهم أكثر استعدادًا للتفاوض بشكل بنّاء.
- جميع الأفراد يسعون لتحقيق الإنجازات والاعتراف بها. إذا كان بإمكان المفاوضين الاعتراف بالإنجازات السابقة للطرف الآخر أو مساعدتهم على تحقيق هدف معين، فإن هذا يمكن أن يعزز التعاون.
- الشعور بالعدالة هو عنصر أساسي في أي تفاعل بشري. إذا شعر الطرف الآخر بأن المعاملة غير عادلة، فقد يؤدي ذلك إلى تصعيد التوترات. لذلك، يجب على المفاوضين العمل على ضمان أن يكون هناك توازن في المعاملة وأن تكون القواعد واضحة ومتساوية.
استراتيجيات لإدارة العواطف في المفاوضات
الاستماع النشط:الاستماع ليس مجرد سماع الكلمات، بل هو فهم المشاعر والأفكار الكامنة وراءها. من خلال الاستماع النشط، يمكن للمفاوضين فهم الدوافع الحقيقية للطرف الآخر وبناء جسور التواصل.
التعبير عن المشاعر بشكل بناء:
من المهم أن يكون لدى المفاوضين القدرة على التعبير عن مشاعرهم بطريقة هادئة ومحترمة. هذا يساعد في تجنب تصعيد التوترات ويخلق بيئة أكثر إيجابية للمفاوضات.
إدارة التوترات العاطفية:
في بعض الأحيان، قد تصبح المفاوضات عاطفية للغاية بسبب الضغوط أو الخلافات. في هذه الحالات، من المهم أن يكون لدى المفاوضين استراتيجيات لإدارة هذه التوترات، مثل أخذ استراحة قصيرة أو إعادة توجيه النقاش نحو موضوعات أقل حساسية.
التفكير في وجهات النظر المختلفة:
من المهم أن يحاول المفاوضون وضع أنفسهم في مكانة الطرف الآخر لفهم مشاعره ودوافعه. هذا يمكن أن يساعد في بناء تعاطف حقيقي ويعزز من فرص التوصل إلى حلول مشتركة.
فوائد استخدام العواطف في المفاوضات
تحسين العلاقات:عندما يتم التعامل مع العواطف بشكل صحيح، يمكن أن يؤدي ذلك إلى تحسين العلاقات بين الأطراف المشاركة في المفاوضات. هذا يمكن أن يكون له تأثير إيجابي على المستقبل، حيث أن العلاقات الجيدة تسهل التعاون المستقبلي.
تحقيق نتائج مستدامة:
الحلول التي يتم التوصل إليها من خلال فهم العواطف تكون أكثر استدامة لأنها تأخذ في الاعتبار احتياجات ومشاعر جميع الأطراف.
زيادة الكفاءة:
عندما يتم التعامل مع العواطف بشكل صحيح، يمكن تقليل الوقت الذي يتم إنفاقه على حل النزاعات غير الضرورية، مما يؤدي إلى زيادة الكفاءة في عملية المفاوضات.
في النهاية، المفاوضات ليست مجرد لعبة أرقام وحقائق، بل هي تفاعل بشري يتطلب فهماً عميقاً للعواطف والدوافع الإنسانية. كتاب "Beyond Reason: Using Emotions as You Negotiate" يقدم لنا أدوات قيمة لفهم كيف يمكننا استخدام العواطف بشكل استراتيجي لتحقيق نتائج أفضل في المفاوضات. من خلال التركيز على الاحترام، الأمان، التقدير الذاتي، الإنجاز، والعدل، يمكن للمفاوضين بناء علاقات قوية وتحقيق نتائج مستدامة تلبي احتياجات جميع الأطراف.
رابط الكتاب
للحصول على نسخة 👈 اضغط هنا